Kopiitudashat's Blog

November 28, 2008

NEGOSIASI BERDASAR KEPENTINGAN

Filed under: IR stuff — kopiitudashat @ 1:03 pm

Proses negosiasi yang dilaksanakan oleh semua pihak ternyata juga memiliki kesamaan di hampir semua negara di seluruh dunia, kesamaan yang terjadi yaitu semua proses yang berjalan dalam negosiasi pasti berdasarkan kepentingan antara kedua belah pihak. Prinsip yang dimiliki oleh negosiasi berdasar kepentingan adalah mengidentifikasi apa di balik kepentingan di antara kedua belah pihak, menciptakan solusi kreatif untuk kebaikan kepentingan bersama, serta menggunakan standar yang sah untuk menentukan solusi terbaik. Dari konsep yang dikembangkan tentang negosiasi berdasar kepentingan, ada 5 keywords dasar yang dapat digunakan untuk memahami konsep ini, yaitu relationship, interests,options, criteria serta alternatives.

  • Relationship

Hubungan baik yang dikembangkan sejak awal pertemuan dapat menuntun ke arah hasil negosiasi yang lebih baik serta lebih menjamin terakomodasinya kepentingan kedua belah pihak. Hubungan yang baik ini dapat dibangun melalui keramahtamahan maupun kebaikan hati kepada lawan negosiasi. Hal ini dapat ditemui dalam kegiatan jual beli dimana para penjual yang menyambut pelanggannya dengan penuh keramahan maupun menawarkan kemudahan-kemudahan para pelanggan akan memberi rasa nyaman yang mempermudah terjadinya jual beli yang saling menguntungkan. Menurut saya, poin ini adalah salah satu kunci perbaikan ekonomi bangsa melalui kebudayaan dimana Indonesia dapat memanfaatkan jati dirinya yang terkenal dengan keramahannya untuk dapat mengoptimalkan omset penjualan cinderamata di tempat-tempat wisata.

  • Interest

Dibanding dengan teknik negosiasi yang lain, teknik negosiasi berdasar kepentingan lebih menekankan pada apa yang melatarbelakangi kepentingan pihak lain, bukan kepada kepentingan pihak itu sendiri. Jika seorang negosiator dapat mengetahui maksud sebenarnya dari permintaan pihak lain, akan lebih mudah menemukan solusi terbaik untuk keduabelah pihak. Selain itu, hasil yang terbaik dapat dicapai dengan melibatkan pihak lawan untuk turut menciptakan solusi yang diharapkan. Misalkan dalam jual beli sutra. Langkah pertama yang dapat dilakukan pedagang adalah dengan mengidentifkasi keinginan pelanggannya. Misalnya dengan memperhatikan pandangan pelanggan terhadap benda yang dijualnya. Sesudah mengetahui barang yang menjadi kunci utama negosiasi, penjual dapat melibatkan pelanggan untuk melihat lebih dekat barang sasaran, tujuannya untuk meningkatkan minat pelanggan terhadap barang tersebut, Penjual juga dapat memanfaatkan rasa bersalah pelanggan untuk memastikan pelanggan membeli barang yang dijualnya.

  • Options

Berbagai pilihan yang diambil selama proses negosiasi juga menentukan hasil akhir perundingan tersebut. Pilihan ini sedapat mungkin harus memberikan rasa nyaman kepada pihak lawan agar tetap mau bekerjasama. Pilihan-pilihan yang harus dipertimbangkan meliputi bentuk pembayaran, pemberian fasilitas ekstra maupun taktik mencari celah melalui kelemahan lawan, misalnya mencari kekurangan barang untuk mendapat harga yang lebih rendah, jika dalam konteks jual beli.

  • Criteria

Salah satu ciri negosiasi berdasar kepentingan adalah adanya kriteria objektif dalam proses perundingan. Misalnya kriteria dalam mematok harga berdasar lawan negosiasi. Harga yang dipatok untuk turis, misalnya, tentu aakan lebih tinggi dibanding jika lawan negosiasi adalah penduduk lokal.

  • Alternatives

Teknik ini juga mengarahkan para negosiator untuk mencari alternative solusi terbaik jika perundingan mengalami jalan buntu. Alternatif yang diambil harus mempertimbangkan power dan bargaining masing-masing pihak.

Walaupun kurang universal, namun teknik negosiasi berdasar kepentingan dinilai lebih sempurna daripada teknik negosiasi yang lainnya. Teknik negosiasi yang umum berkembang ini juga memiliki beberapa kelemahan seperti sarat akan manipulasi yang dilakukan oleh pihak yang memiliki power lebih besar, apalagi jika pihak lawan mempunyai bargaining yang lemah atau memiliki keterbatasan dalam menentukan alternatif. Selain itu, proses ini juga dirasa kurang praktis dan memerlukan kondisi yang cukup stabil (persaingan bisnis yang tidak ekstrim) karena cenderung memancing kecurangan satu pihak. Untuk menghindari resiko-resiko itu, negosiator harus waspada sejak proses awal dan menentukan poin yang tegas untuk mencegah ketidakkonsistenan pihak lawan.

Leave a Comment »

No comments yet.

RSS feed for comments on this post. TrackBack URI

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

Create a free website or blog at WordPress.com.

%d bloggers like this: