Kopiitudashat's Blog

November 28, 2008

Model Kebijakan dalam Negosiasi

Filed under: IR stuff — kopiitudashat @ 1:17 pm

Proses negosiasi melibatkan serangkaian keputusan yang didasari oleh kepentingan masing-masing pihak serta prediksi negosiator terhadap kepentingan lawan. Untuk itu diperlukan pemahaman tentang utility (tingkat kebutuhan) lawan terhadap suatu kepentingan sehingga dapat meningkatkan penawaran dan hasil kesepakatan. Dalam proses negosiasi, seorang negosiator akan berusaha memperjuangkan kepentingan berdasar kebutuhan yang dimilikinya. Kebutuhan inilah yang digambarkan pada saat mengajukan penawaran. Walaupun pada akhirnya kebutuhan ini juga dipengaruhi oleh faktor internal dan eksternal selama proses negosiasi, namun kebutuhan itu sendiri sifatnya relatif tetap sampai tercapainya kesepakatan. Misalnya, negosiator yang sudah sejak awal menginginkan mobil balap, sampai akhir kesepakatan dia akan tetap memperjuangkan mobil itu, walaupun jika terdapat kendala harga dan sebagainya. Agar negosiator dapat menentukan proporsi take and give yang tepat, diperlukan pemahaman tentang sebesar apa tingkat kebutuhann lawan ini.

Untuk isu sederhana dengan single choice, negosiator dapat menganalisis sendiri kebutuhan lawan, namun pada persoalan kompleks atau terdapat beberapa pilihan mitra kerjasama (multiple choice) negosiator membutuhkan serangkaian analisis untuk mengukur kebutuhan. Pengukuran ini dapat dilakukan dengan dua pendekatan, pendekatan normatif dan pendekatan deskriptif. Pendekatan normatif lebih menitikberatkan pada pemaksimalan keuntungan dengan biaya minimal melalui langkah-langkah empiris dan matematis. Pendekatan ini memiliki kelemahan karena tidak menggambarkan perilaku negosiasi. Pendekatan lain adalah pendekatan deskriptif yang dapat menjelaskan tentang perilaku negosiasi namun kurang didasarkan oleh penelitian empiris. Baik pendekatan normatif maupun deskriptif mempunyai bermacam-macam model pengukuran seperti model aditif dan model regresi yang memfokuskan kebutuhan sebagai pertimbangan tentang tingkat kepentingan isu yang sedang dibahas. Model aditif menganalisis kebutuhan relatif (relative utility) dari beberapa alternatif pilihan sedangkan model regresi mengamati nilai dari isu tertentu melalui rating negosiasi namun model model ini memiliki kelemahan karena tidak dapat memberi pemahaman tentang kebutuhan yang mendasari proses negosiasi dan evaluasi.

Metode baru yang ditawarkan penulis adalah model kebijakan (policy modeling) yang diyakini dapat menyempurnakan kelemahan-kelemahan dari model aditif dan model regresi. Model kebijakan menganalisis cara negosiator menginterpretasi informasi dan atribut penjualan Berbeda dengan model regresi, model kebijakan dapat menjelaskan proses evaluasi sebelum dan saat bernegosiasi. Selain itu, model kebijakan juga memiliki banyak keuntungan antara lain menggunakan penjelasan yang fleksibel dalam memahami strategi penjualan negosiator, walaupun fleksibel tetapi model ini juga dapat dijelaskan secara matematis melalui aljabar. Selain itu model kebijakan juga memungkinkan penggunaan fungsi linier maupun non-linier serta menyediakan parameter untuk 3 poin analisis yang meliputi nilai subjektif (subjective value), tingkat kepentingan (importance weight) dan fungsi respon (response function).

Nilai subjektif merupakan kepentingan relatif masing-masing isu yang merupakan reaksi dari nilai aktual. Nilai subjektif ini penting untuk diketahui karena menentukan perbedaan individu (individual differences). Perbedaan individu ini adalah bahan analisis utama untuk menentukan posisi tawar serta solusi yang paling mungkin. Sedangkan tingkat kepentingan menggambarkan bagaimana masing-masing fitur mempengaruhi kesepakatan, yang tujuan akhirnya adalah untuk membandingkan nilai relatif satu dengan lainnya.

Dalam menganalisis kebutuhan dalam negosiasi, penguji melakukan studi yang bertujuan untuk membuktikan bahwa negosiasi dapat dideskripsikan oleh kebutuhan negosiator dan proses pengambilan keputusan yang sistematis. Dalam studi ini penguji memilih beberapa fitur untuk kemudian dikombinasikan menjadi beberapa alternatif penawaran dengan 2 nilai subjektif. Misalnya dalam penjualan mobil yang dicontohkan penulis, penguji menggunakan harga, tingkat bunga serta lama garansi sebagai fitur yang dapat dinegosiasikan. Fitur ini kemudian dikombinasikan secara berpasangan, misalnya harga rendah dengan bunga tinggi atau bunga rendah dengan garansi yang pendek. Nilai subjektif diwakili oleh penjual yang menginginkan harga tinggi dan pembeli yang menginginkan harga rendah. Proses pengujian ini menggunakan komputer sebagai media, jadi kedua pihak tidak bertatap muka secara langsung.

Hasilnya, model kebijakan ini cocok untuk masing-masing rating subjek dari sesi awal yang untuk selanjutnya digunakan untuk menentukan kebutuhan dalam proses negosiasi. Dalam hasil juga ditemukan korelasi positif antara kebutuhan dengan pola penawaran serta beberapa keuntungan lain yang telah disebutkan di atas.

Proses negosiasi juga ditentukan oleh media yang digunakan. Model kebijakan ini memilih komputer sebagai sarananya karena penggunaan komputer dirasa memiliki banyak keuntungan antara lain menghindari intimidasi dan persepsi dominasi melalui kontak mata dan nada bicara. Jadi rintangan visual dirasa memiliki efek positif dan meningkatkan keuntungan bersama.

Dalam tulisannya, Alice F Stuhlmacher dan Mary Kay Stevenson meyakini penggunaan sarana komunikasi dalam ruangan yang terpisah sebagai cara terbaik untuk menghindari penekanan emosi demi kebaikan bersama. Menurut saya pribadi, penggunaan media komunikasi ini (e-negosiasi) hanya dapat berfungsi maksimal dalam isu tertentu yang sederhana dan pilihan mitra kerjasama terbatas (single-choice), namun saat isu yang dibahas terlalu kompleks dan melibatkan banyak pihak maka model kebijakan ini kurang dapat digunakan karena model kebijakan hanya dapat menganalisis beberapa variabel terbatas, dalam kasus yang dicontohkan variabel ini meliputi harga,tingkat bunga dan garansi. Isu yang sangat kompleks seperti yang dibahas pada perundingan lintas negara mempunyai banyak variabel yang perlu dinegosiasikan secara komprehensif. Misalnya pada isu proliferasi nuklir, pilihan yang tersedia tidak hanya masalah perang atau damai tetapi juga mencangkup batasan sejauh mana proyek nuklir boleh dikembangkan beserta konsekuensi yang dipikul oleh negara yang terlibat. Perundingan ini tidak bisa hanya mengandalkan analisis komputer yang diandalkan oleh model kebijakan, oleh karena itu model kebijakan ini hanya dapat diandalkan secara terbatas, khususnya pada dunia bisnis yang melibatkan mitra single-choice.

Leave a Comment »

No comments yet.

RSS feed for comments on this post. TrackBack URI

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

Create a free website or blog at WordPress.com.

%d bloggers like this: